La tariffa non rimborsabile non è una scelta ideologica, è una leva di pricing dinamico. Scopri come alzare il margine invece di regalare sconti e quando attivarla (o spegnerla) per massimizzare occupazione e ricavi.
C'è un errore che vedo fare a metà degli host italiani, e costa più di quanto pensino: trattare la tariffa non rimborsabile come una questione di principio.
"Io do sempre la cancellazione gratuita, il cliente va rispettato." Oppure il contrario: "Io blindo tutto, basta gente che disdice."
Sono due modi diversi di sbagliare la stessa cosa. Perché la non rimborsabile non è una filosofia di vita. È uno strumento di pricing dinamico. E come ogni strumento, conta solo quando lo usi e come lo tari.
I dati lo dicono già. Prendiamo come esempio Genova: oggi il 45% delle prenotazioni è non rimborsabile, contro il 53% di cancellazione gratuita. Quasi parità, in una città secondaria, in un mercato che fino a ieri viveva di flessibilità.
Il punto non è chiedersi se sia giusto. Il punto è capire perché succede, e attrezzarsi per usarlo a tuo favore invece di subirlo.
Partiamo dall'errore numero uno. Quasi tutti pensano al non rimborsabile come "lo sconto che faccio per chiudere la prenotazione". Sbagliato.
Il non rimborsabile non è il prezzo che abbassi. È l'ancora che ti permette di alzare la tariffa flessibile e trasformare la flessibilità in un prodotto premium.
Lo sconto tra le due tariffe, sul mercato, vive tra il 5 e il 15%. La mossa giusta non è scontare la non rimborsabile sotto il tuo prezzo target.
È fissare il non rimborsabile al tuo prezzo target, e poi mettere sopra una tariffa flessibile più cara per chi vuole il diritto di cambiare idea.
L'ospite che ti sceglie sul flessibile ti paga la sua incertezza
L'ospite che sceglie la non rimborsabile ti dà i soldi subito e quasi sempre si presenta
In entrambi i casi vinci tu.
La regola d'oro: la tariffa non rimborsabile è una leva da modulare per data, non un'impostazione da lasciare accesa tutto l'anno.
Bassa stagione, infrasettimanale, buchi di calendario a 14 giorni: la non rimborsabile è la tua migliore amica.
Riempie le notti che altrimenti resterebbero vuote, ti dà conversione e ti protegge dalla disdetta dell'ultimo minuto. Lì spingi, e tieni lo sconto generoso (verso il 15%).
Alta stagione, ponti, eventi cittadini, weekend con la città piena: fai l'opposto.
Limita o togli il non rimborsabile e prioritizza il flessibile a un prezzo più alto. Quando sai che venderesti comunque, non c'è ragione di regalare lo sconto né di blindarti.
In quei giorni la flessibilità diventa il prodotto che ti fa marginare di più.
Tradotto: la non rimborsabile serve a vincere le date che rischi di perdere, non a svendere le date che venderesti a occhi chiusi.
Non esiste "lo sconto della non rimborsabile". Esiste lo sconto giusto per quella finestra di prenotazione.
Prenotazioni anticipate: più la prenotazione arriva in anticipo, più stai chiedendo all'ospite di impegnarsi al buio su una data lontana. Lì il 12-15% ha senso.
Sotto data: meno l'ospite ha bisogno di flessibilità (ormai parte), e quindi il non rimborsabile converte anche con uno sconto risicato, 5-8%.
Last-minute: puoi tenere la non rimborsabile praticamente in parità con il flessibile. Chi prenota per dopodomani non sta pensando di disdire.
La non rimborsabile non parla a tutti. Parla a tre tipi di ospite molto precisi:
Il viaggiatore business con l'agenda confermata
Il nomade digitale con piani fissi
Il turista price-sensitive che caccia dell'offerta
Per loro la flessibilità non vale niente, lo sconto sì.
Il tuo lavoro non è convincere chi vuole flessibilità a rinunciarci. È essere visibile e conveniente per chi la flessibilità non la cerca, senza perdere chi invece è disposto a pagarla.
Per questo la risposta giusta non è quasi mai "solo non rimborsabile" o "solo gratuita": è offrire entrambe, ben distanziate di prezzo, e lasciare che sia l'ospite a auto-segmentarsi.
Qui c'è un meccanismo che a Genova vale doppio. Le OTA premiano la conversione: un annuncio che vende sale in pagina, e salendo vende ancora di più.
Il non rimborsabile, essendo più economico, alza il tuo "rapporto prezzo/qualità" agli occhi dell'algoritmo e ti spinge in alto.
Nelle città mature la domanda organica regge da sola e te lo puoi permettere di meno. In un mercato come il nostro, dove la domanda va corteggiata, la non rimborsabile è anche uno strumento di visibilità, non solo di prezzo.
Usalo consapevolmente: nelle settimane in cui ti serve risalire il ranking su Booking o lanciare un annuncio nuovo, tienilo attivo e ben prezzato. È più efficiente che bruciare margine abbassando la tariffa base.
Questa è la mossa che separa l'host che subisce le piattaforme da quello che le usa.
Lascia che il non rimborsabile faccia il suo lavoro di amo su Booking e Airbnb: conversione, ranking, cash flow.
Ma sul tuo canale diretto — Hostland su tutti — offri la flessibilità come vantaggio esclusivo.
"Prenoti da me e puoi disdire fino a X giorni prima, senza penali."
Trasformi la tutela che le OTA fanno pagare in un motivo per prenotare direttamente da te, dove non lasci commissione.
La non rimborsabile diventa così l'arma con cui le piattaforme ti portano traffico, e la flessibilità l'arma con cui te lo riprendi.
La tariffa non rimborsabile va usata per alzare il prezzo della tariffa flessibile (5-15% in più), non per scontare. Attivala in bassa stagione e sotto data per riempire i buchi, disattivala nei picchi di domanda. Usala sulle OTA per ranking e cash flow, riserva la flessibilità al canale diretto.
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